Relatos (11): el arte de negociar.

Alex, quien era el gerente de yacimientos en una empresa canadiense, bajó del asiento posterior de una camioneta Toyota hasta una acera peatonal en Lima, en una mañana cualquiera del año 2016. En ese momento, se quedó inmóvil mirando de arriba a abajo a la belleza arquitectónica de un edificio majestuoso de 23 pisos en ese sector de San Isidro.

Alex también se interesó en las razones para otorgarle el nombre de Rivera Navarrete a la avenida por la que se accedía a ese edificio. Enseguida, lo consultó por internet y se enteró de los méritos de esa persona, quien siendo el embajador peruano en despacho en Tokio, pudo descifrar e informar con seis meses de anticipación a los Estados Unidos del ataque a Pearl Harbor.

Alex consideró que si le hubieran reconocido esa advertencia a Rivera, se le hubiera evitado a los Estados Unidos que pasara por el dolor irreparable por la cantidad de víctimas del ataque en la fecha del 7 de diciembre de 1941, la cual siempre vivirá en la infamia.

Tan pronto como pasó el tiempo de su consulta y reflexión, Alex subió al piso 18 del bello edificio Capital, en donde estaban las oficinas de una empresa española que era la socia principal en un “joint operating agreement” con su patrona canadiense en la propiedad de un pequeño campo petrolero ubicado en un lote de la selva de Ucayali, al este del país.

En las condiciones definidas del acuerdo operativo de ese campo petrolero, tanto la definición de la política de explotación como la operación del campo eran de la responsabilidad de la española, pero las actividades deberían estar autorizadas por ambas empresas en comités para asuntos financieros, técnicos y ejecutivos. Las reuniones de esos comités siempre se efectuaron en ese ambiente colaborativo en el piso 18 del Capital, e inclusive se hacían teleconferencias con el personal relacionado con el tema en la sede principal de Madrid, a más de nueve mil quinientos kilómetros de distancia.

Ese día, en los pensamientos absortos de Alex estaba su preocupación en la disminución de los precios del petróleo y en las consecuencias que traería en su empresa, dada la activación de unos covenants de garantías incluidos en los préstamos que habían recibido.

Por esa razón de bajos ingresos, la canadiense había modificado los términos de unos compromisos de pagos de los proveedores y, lamentablemente, efectuó una solicitud de restructuración bajo el Chapter 11 en una corte de Canadá.

Bajo esa circunstancia, el manejo de las relaciones entre los socios iría a pasar a otra modalidad menos amigable, con la presión de Alex y de su empresa para subir la producción y disminuir los desembolsos de inversiones y gastos, aspirando a mejores ingresos. Para Alex, fue bajo esa circunstancia de apremio que la dirección de su empresa, en un intento desesperado por salvarla, se apartó de las buenas prácticas de explotación de los yacimientos de petróleo, dejándolo a él en indefensión ante lo que siempre había sido su principal valor como participante en esas reuniones.   

Hacía unos días que Alex y su esposa habían asistido un domingo a un hotel de la localidad, en donde se ofrecía el almuerzo con música en vivo para el agasajo de las madres en su día. La pareja se convirtió en la más vistosa en los bailes tropicales y mereció el reconocimiento de los músicos y de las otras parejas.

Fue por el éxito obtenido en esa ocasión que, al entrar a la reunión del comité operacional, Alex consideró que debería actuar como un representante de un vodevil con un golpe de efecto en los demás, tal cual había ocurrido en el día de las madres, y en cualquier obra en un teatro, cuando el público que llega con sus propias preferencias, prejuicios y expectativas cambia con alguien que desde la tribuna los manipula y satisface.

En esa ocasión, Alex respetó y apoyó que la extracción de petróleo con los tres pozos perforados, con un máximo posible de dos mil barriles de producción diaria, continuase así bajo el control estricto de los mecanismos de producción, sin acelerar la depresión y la entrada de agua, pero a su vez fue enfático en modificar el manejo y el transporte de los volúmenes producidos hasta copar el techo de los dos mil diarios, con la renta de más tanques de almacenaje y de barcazas fluviales disponibles en la zona con tarifas de oportunidad.

La habilidad imprescindible entre el éxito y el fracaso es la negociación, como el arte que todos practicamos en nuestra vida diaria, aunque no siempre estamos conscientes de ello. Alex se encargó de no pasar desconocido en sus advertencias, como si había ocurrido con el embajador Rivera.

Antonio Jiménez.